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房屋智庫REPORT

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買屋相關

房屋三大結構哪種好?專家透露就看四個字

2022/09/22

房屋結構通常以「鋼筋混凝土」、「鋼骨結構」、「鋼骨鋼筋混凝土」作為興建,三種結構各有利弊與其特性,雖然結構不同,但施工品質的優劣,影響最大。 偷工減料、水泥品質或是水泥、砂、碎石、水的比例的不對,皆嚴重危害建物安全。 鋼筋混凝土(簡稱:R C),是一般台灣最常用,也是目前技術最成熟的建築結構,然而,九二一大地震時,倒塌最多的建築,就是RC建築。不過,研究皆指出,RC結構並非不好,而是偷工減料及施工品質不良所致。鋼筋數量、號數及綁紮是否確實,皆有影響。 鋼骨結構(簡稱:SS),骨架修長、柔軟度高,受到地震、風力作用時,有一定程度擺動,有些人會有暈眩的不適感。鋼材強度比較高,且尺寸及重量都較混凝土來得輕巧許多,九二一之後,台灣高樓建築大量採用,使得SS結構一下子成了建築新貴,但是,根據專家的研究,鋼骨結構雖好用,但施工品質依然最為重要。 鋼骨鋼筋混凝土(簡稱:SRC),結合鋼骨與鋼筋混凝土的結構形式,具有兩種結構的特點,施工與品管上,相對較困難。 內政部建築研究所指出,就舒適性比較,RC及SRC採用較為厚實的混凝土柱、樑,所以振動及隔音效果比SS好,而SS骨架較為修長,受到地震、風力作用時,都有一定程度的擺動,對於較敏感的使用者,會有暈眩的不適感,不過,目前相當流行的斜撐制震設置的鋼骨大樓可以改善以上的困擾。 在結構上,RC及SRC若設計有剪力牆,在地震時,搖擺移動量減少,所以樑柱尺寸就可以略小,而SS若設計有斜撐,則可有效降低地震時位移產生的變形安全問題,更能有效改善大樓受風力吹動而搖擺的舒適度問題。 台灣建築安全履歷協會理事長戴雲發則表示,新建築在結構設計、鋼筋材質、混凝土磅數都會較符合要求,否則無法取得建照。 但鋼筋綁法、施工是否到位則是建築物抗震關鍵,如果施工品質不佳,遇到大地震一樣會倒,建議有購屋需求的自住客可選擇仍有後續經營與未來推案的品牌建商、上市櫃開發商,品質較有保障。

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為什麼每個房仲都說手上有買方?資深房仲嘆:只怪台灣人,易騙難教

2022/07/13

想必大家都有過這樣的經驗:打開信箱,拉出一張張的廣告傳單,其中不乏的就是房仲詢賣的開發信件... 「親愛的屋主您好,我是XX房屋的小李,冒昧打擾您非常的抱歉,手上有買方因為小孩子學區的關係有急需,他非常中意本區物件,想問您有沒有機會割愛...」 文情並茂的信件拿上手,就算沒有想賣屋的屋主都忍不住心裡暗喜,自家房子似乎頗有行情,更別說有意想賣房子的屋主,早打著算盤衡量著,這個房仲口中的「急迫買方」是不是能出到心裡想要的價碼。 在咖啡廳裡,最近剛好要賣房子的朋友興致勃勃地問我:為什麼每個房仲想要來簽委託,都說手上有買方,而且這個買方剛好也都是急切、短期內有需求。這到底真的假的?總不會都那麼巧吧? 「那你覺得呢?」喝了一口咖啡,我笑笑地把問題丟回去。 「我想應該是假的吧!」朋友略帶遲疑地說著。 「那你最後有簽給那位手上『有買方』的房仲嗎?」我接著拋出第二個問題。 「雖然不太相信,但總有可能是真的吧!反正沒有損失,所以最後還是簽啦」朋友說著。 把咖啡放回桌上,我想起之前一位在房仲業待了好幾年的友人,這個問題,他是這樣回答的。 「你問我,為什麼房仲總喜歡說自己手上有買方?這當然是因為屋主愛聽呀!用腦袋想就知道哪來那麼多屋主,偏偏都看上你家。 你說屋主真的相信房仲說的話嗎?用腦袋也知道不可能,但台灣人就是有個奇怪的心態,寧可知道是假的被騙,也不要知道是真的沒有希望。」 喝了口水,那位友人氣憤地繼續說著「記得入行頭幾年,大概有點經驗也算入軌道,我就有想過不要老是跟屋主勾心鬥角、騙來騙去,拋開學長姊的苦口婆心,我想試著跟屋主說說看真心話。 「屋主您好,我想好的合作關係應該建立在誠信上,所以我不會學其他房仲一樣,騙您說我有買方,但是我會把您家當我家來賣,替它找到個好買方...」 「跟你說,不誇張!自從我開始說真話以後,3個月沒簽到半件委託,每一個屋主最後都簽給其他說手上有買方的同事或同業。後來我看開了,改口不到一個月,果然就又簽到委託。」 「你說這是屋主笨嗎?其實這就是人性,詐騙電話打來說你中了100萬,就算腦袋裡知道是假的,你都還是會多停下來花個2分鐘,聽聽他要講什麼。所以你別說,房仲有多愛騙人?這真的只能說,經驗和屋主教育房仲:台灣人就是易騙難教。」 故事講到這裡,讓我收個尾吧!下次再有機會碰到房仲說手上沒買方,別遲疑了,現在肯花時間跟你說真話的房仲不多了,別再澆熄一個傻房仲想對你說真話的熱情了。

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說了不想賣,一天還是2~30通電話...別怪房仲「盧」!歷史經驗證實:屋主態度再硬,最後都會簽委託

2022/07/13

「一整天,家裡電話一直打、一直打,打不停。你說嘛~我也不是那種隨便發飆,修為不好的人,但工作加班累了一整天,好不容易回到家聽完老婆抱怨,才剛躺上沙發那電話又來了。連續十幾天,最後甚至連晚上11點,我還接到電話,真的是讓我忍無可忍的氣到問候他全家...」 「你說說,我不過是不給賣房子,不想簽委託給他們這CC房仲賣,很難懂嗎?」 趁著對坐的這位大哥,還沒氣到被自己的口水噎到,我趕緊遞上了一杯水,讓他順口氣。 沒想到這怒火不是一杯水可以澆熄的,他喝完水,繼續再戰「為什麼其他房仲業講一次就懂,這CC房仲的人,卻講了再講,就是還會有新的人,繼續打來騷擾!」 「跟你說,有一次我忍不住問了,到底怎麼樣你們才不會再打電話來煩我?你知道對方說什麼嗎?他居然說,只要簽給我們家CC房仲的任何一個人,就不會再有人打電話來『開發』了。」 「你說說這是人話嘛!我給零分!零分!!」嘶喊完最後一口氣,對坐的大哥終於有點累的頹坐在座位上。 親戚最近在賣房子,簽了一個專任委託給AA房仲。沒想到這下好了,開啟了這半個月來,日夜被各家房仲「騷擾」的日子。我說一般人可能也早就煩了,簽一簽委託,大家一起幫忙賣也就罷了,但偏偏這位親戚是出了名的「硬頸」,倒也不肯認輸的順水推舟,於是最後便有了今天的吃飯談心。 這裡先來稍微解釋一下,房仲的工作主要分兩種,一種是找屋主(賣房子);一種便是找買家(買房子),一般來說,成交就是買賣雙方房仲對分業績。而親戚所碰到的,便是那些希望能簽到委託,授權他們賣房子的房仲。 親戚所困惑的「為什麼越大家的房仲越聽不懂人話?」其實這個答案倒也簡單,小房仲就只有一兩家店,但大房仲有很多家店呀!不會因為你拒絕了十幾家店裡,某家店的某位房仲,公司系統就註記「這間屋主不願賣」。因為就算這位房仲致電,屋主拒絕了,也不代表其他房仲簽不下來嘛!誰又會知道,是不是這個中年大叔不行,下個年輕正妹就可以了呢?所以,最後不同家店的房仲就會根據訊息接收的時間不同,而在不同時間致電過去或直接去拜訪屋主。 當然,你說不煩嘛?我個人的經驗,煩,是肯定的!從家裡電鈴到電話甚至到手機,如果你的案件不錯,價格開得合理,不是甚麼亂七八糟的天價,基本上一天接受2~30組仲介的「騷擾」都屬正常。 當然,那你說有沒有辦法解決,其實也是有的。打給它們家的客服,請公司內部系統註記「請勿騷擾」,問題就會少很多。因為通常這種,如果再被客戶指名致電客訴,那記過是一定的,所以大部分的人都會收斂一些。 這時候你可能會想,為什麼只有大部分的人,而不是全部的人?其實問題在於,社會教育教導了許多房仲,這類會客訴的屋主,不論他講得再怎麼狠,怎麼硬,幾個月後,他們還是會花落某家,給某位同事給簽回來。 不是說死也不會簽嗎?不是說再致電就告死你嗎?怎麼屋主說的都跟做的不一樣呢? 所以在某些房仲的眼裡,這種「客訴後」的屋主反而就是一個機會。因為7成守規矩的人安分了,相對市場上他們的競爭對手就砍了大半。屋主不肯簽嗎?那種話聽聽就算了,因為歷史的經驗證實,5成的屋主只是時間問題,就會自己跳出來打臉自己說過的話。所以賣房別怪房仲盧,也別怪房仲聽不懂人話,因為就是有效嘛! 不過說句公道話,人家也是在工作,其實熱情跟煩只在一瞬間,當幾百個房仲每個人來煩你一次的時候,你心裡只會覺得「XX房屋王八蛋,不要再來了!」但如果等冷靜下來,只剩下一兩個房仲來拜訪,一天到晚來噓寒問暖,熱情問候,你可能就會轉念覺得,這仲介真是個有為青年,積極做事,他的手上應該是有屋主吧!這種積極度,也許是個Top sales來著,我的房子給他賣,應該沒有問題。 人性就是這麼有趣,你說,是不是呢?

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終於準備要簽約,其他房仲卻說「我有出更高的買方」!我該怎麼辦?

2022/07/13

假日星巴克裡,最近正在賣房的小馬,忍不住抱怨著,最近一直困擾自己的問題: 「為什麼每次到要見面談的時候,其他家房仲就會說,手上有客戶很喜歡我的房子,覺得我賣的價錢實在太低了,應該要再等等,別糊裡糊塗的賤賣?可是如果我真的賣得低,怎麼不見那個很喜歡我房子的客戶出斡旋? 當然我心裡也隱隱約約知道,這八成是假動作,但是,為什麼那麼多家房仲都說過同樣的話?而且,如果這是真的,有其他願意出高價的客戶存在怎麼辦?」 看見小馬煩躁地抓著頭髮,我輕吸了一口星冰樂,享受完充斥口中的甜意,心滿意足的決定來解救老友口中一點也不重要的困惑。 「我說...都是假的!不需要有懸念。那些一個個房仲口中說很喜歡,好像願意出高價的客戶,通通是捏造出來的,你不必擔心他們真的存在過,更不必擔心自己賣低後,這些客戶會跳出來,讓你搥胸扼腕。」 看著朋友錯愕中帶著迷茫的表情,我只好繼續講下去。 房屋買賣裡面,仲介最常做的其中一件事叫做「破壞」,什麼叫做破壞? 對買方而言,就是說「你買貴了!我有其他更好的物件」; 對賣方而言,就是傳達「你賣便宜了!我手上有更好的買方」。 這件事一點也不少見,也一點都不奇怪,就像陽光、空氣和水一樣的信手捻來。 為什麼?因為,市場上釋出的好物件就這麼多,拿得出價錢的好買方也就這麼多,只要別人多成交一單,以房仲的立場,我手上的好物件(好買方)就變少了。 換個角度來說,嘴砲又不用付錢,說不定屋主(買方)還會感謝我說「真話」、為人老實又誠懇,一來破壞了他和其他房仲的信任度,一來又增加了自己其他成交的機會,根本就是一舉兩得。 當然也不是每次房仲說的都是假話。但原則上,我個人會建議買(賣)方,對待房仲的「破壞」,聽聽就好了。因為買賣這件事真的很看時機,有時候,郎客走了就不在了。 只見小馬聽完我精闢的見解不死心,哀怨地繼續追問「就不能讓現在的買方等等,先讓我確認其他房仲手上的客戶,是不是真的存在嗎?」 朋友這句一聽就很單蠢的話,把我給逗樂了!我笑著說:要等多久呢?三天?五天?一個星期還是兩個星期?「破壞」對仲介沒有什麼機會成本,但對屋主(買方)可不一樣。就拿你來說,買方現在想談,但你跟他說「你先等我一下,我想看看有沒有出價更高的人?」 先不說,買方衝動會不會減,但你回頭拉他出價,他會想什麼?「別人不要的房子」、「你找不到比我出更高價的買方」,既然想吃回頭草,不好意思,就算還要買,價格我們也得從「低」談起。 那麼你說,如果那肯出高價的買方,該死的是真的呢?施主,如果我講到這裡你還是放不下執念,這裡有個真人真事故事,可以給你當最後的參考: 這天菜鳥B的客戶終於出到了屋主的價位,他開心的拿著買方的斡旋金,打算去找屋主斡旋轉定。結果才到屋主家表明來意,沒想到屋主說了聲「你等我一下」,拿起手機轉身就打電話。 屋主的舉動,讓菜鳥B心裡猛磕了一下,一股不好的念頭油然而生,果不其然,屋主對著手機那頭就問「你上次說的客戶在哪?現在XX房仲的客戶開價1700(萬),要來簽約了。」 電話那頭的房仲也不辜負期待,傳來「1700(萬)真的太低了啦!您的物件這麼漂亮,至少也要1750(萬),才是合理價。我有把握,我手上這次的客戶出到1800(萬)沒問題...」 「重點不是價格,重點是人呢?」 「唉啊!王先生,沒有買方隨傳隨到的啦!更何況,我也要跟買方好好講,約時間呀...(以下省略贅述300字)」 最後屋主表示「我給你一個小時,如果約不到你說的客戶,那就算了。」 蓋下電話那頭還想要繼續說服的聲音,屋主轉身,一臉沒事貌的邀請站在一旁早已傻眼的菜鳥B,坐下喝杯咖啡。 一個小時後,菜鳥B終於拿著讓自己像洗了三溫暖般,得來不易的合約,高興地回公司了。 故事裡王先生的作法雖然直接且粗魯,但卻也是個滿好的範例:可以給自己有貪念,但要有時限。 要記得,買賣這種事,別人口中的「更好買方」都是假的!只有斡旋金,房仲手裡合約上的白紙黑字,和下定決心坐在見面談室裡向你殺價的客戶...這些才是真的

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一棟房子有不同價格?什麼是專任約、一般約,差別在哪裡?

2022/07/13

找房子常看到同一棟房子有不同價格,為什麼會有這麼多房仲品牌在販售?如何看待不同價格的房子,什麼又是專任約?什麼又是一般約呢?就讓樂屋網買屋小辭典告訴你。 01│什麼是專任約?什麼是一般約? 1. 什麼是專任約:專任約指的是「專任委託銷售契約書」,是屋主委託單一房仲業者代理銷售,簽訂全權銷售契約。專任約期限視屋主需求,短至一個月長則半年或一年,契約期間就連屋主也不能自己銷售房子。對於買房者來說,看上專任約的房子只會對到一名房仲。 2. 什麼是一般約:一般約指的是「一般委託銷售契約書」,是屋主委託二間以上房仲業者代理銷售房屋,同樣有銷售期限,但因為同時有多位房仲對同一棟房子銷售,因此會同一棟房子不同價格的狀況出現。對於買房者來說,看上一般約的房子,同一棟房子可能會有不同價格,由不同的房仲業者銷售,有明顯的價差。 02│專任約一般約哪個比較好? 對於買方來說,選擇專任約銷售或一般約銷售的房子並沒有明顯的差別,但對於賣方來說,差別就非常明顯,如果買房時規劃未來可能會換屋賣掉,最好還是要了解以下差異:1.專任約的優點和缺點 專任約優點: ◍房仲較為積極銷售,願意花時間投入,但並非百分之百。 ◍集中使用公司的廣告資源,行銷力度較大,回報銷售廣告和文宣。 ◍有帶看買家,會即時回報帶看進度與狀況。 ◍進出房子的人員較為單純,買家想看房子只能經由專任仲介。 ◍單一聯繫窗口,節省溝通接洽的心力,不會多頭馬車。 ◍房子有毀損,能找房仲負責。 ◍樂於和屋主溝通,討論房屋銷售價格與改善房屋銷售品質。 ◍價格有房仲把關,較不混亂,不會造成一屋二賣或是一屋多賣問題。 專任約缺點: ◍資訊較封閉,只能交由一家仲介回饋銷售情況和客戶資訊,容易被引導或誤判。 ◍專任約底價:規定房屋底價,中途若有人喊價不通知屋主,金額到達底價就成交代收訂金,屋主無反悔機會。 ◍合約終止被刁難:若銷售狀況不佳想終止合約,不還鑰匙拖延還屋,或假造買方以底價成交,逼迫屋主毀約賠償。 對於買房者來說,專任約銷售的房子,比較無法探聽到屋主底價,價格較硬。 對於賣房者來說,若沒有信賴的房仲人員,第一次專任約最好勿超過 3 個月。 對於房仲銷售人員來說,提供她一個保障,可以專心銷售。 2.一般約的優點和缺點 一般約優點: ◉屋主自己可同時對外銷售。 ◉多家房仲店家銷售,房子曝光的廣度較高,甚至有些店家會聯合銷售。 ◉沒有出價達底價就成交的狀況,可以反悔,不用擔心違約賠償房仲。 ◉沒有房屋底價限制,有機會賣得更高價。 ◉先委託才簽約,彈性較高,銷售較無壓力。 一般約缺點: ◉每家店的廣告資源不同,行銷力度不一定。 ◉有帶看買家,不一定會回報進度與狀況。 ◉不一定可以遇到認真的業務,銷售期較長。 ◉進出房子的人員複雜,買家來自多方。 ◉必須和很多房仲業務聯繫,多花心力接洽溝通,資訊太多。 ◉要配合多組買方看房時間,增添麻煩,還沒搬出去的話隱私較差。 ◉房子有損壞,找不到人負責,很難釐清。 ◉價格混亂,容易發生競爭情形,價格越賣越低。有利買方出價比價。 ◉如果價格高於行情,會有委賣期較長的問題。 ◉會接到其他房仲品牌開發銷售的電話,增加你的賣屋壓力。 對於買房者來說,一般約銷售的房子,議價空間較為彈性;但房子若掛售出太久,會誤以為屋主很缺錢賣不掉。 對於賣房者來說,有多位房仲協助銷售,曝光機會客源增加,同時還可以自己賣,只是溝通帶看很費力。 對於房仲銷售人員來說,若出價合理,會努力完成媒合,但有同業競爭,擔心被同業破壞行情,會視情況調整銷售力度。 03│簽約賣房注意事項? 居住多年的房子決定要賣掉,就像嫁女兒萬般不捨,總會希望價格不要被賤賣,但賣房和買房一樣有眉角,到底要注意哪些事情?先從買房流程開始認識: 認識賣房流程 決定賣房子前,也要做足功課,首先是充分了解自己的屋況,有無漏水或壁癌,社區與鄰里狀況,有無車位等,都據實填寫再房屋現況說明書當中,可供買家公評檢驗。 接下來是確定房子的價格,無法確定賣多少錢,可以先使用實價登錄查詢近期周邊的成交行情,當作為房屋銷售價格的參考。房子儘量維持乾淨,以空屋方式出售,讓買家看房時眼見為憑,也能降低日後爭議。 其他買房注意事項: ▲委請房仲銷售時,切記房屋銷售價格要扣除仲介費,告訴房仲底要實拿多少,仲介費用就讓房仲自己計算。 ▲第一次賣房可先簽一般約,試試看市場行情,即便反悔不想賣了,也可以隨時收回房子,若真的賣不出去,在交由可信賴的房仲品牌改專任約方式進行。 ▲首次簽訂專任約,委託代理銷售時間勿宜過長,一開始建議一至二個月即可。 ▲簽訂專任約委託銷售前,可先請房仲提出銷售計劃,包括如何曝光、找尋賣方、價格建議成交行情等,若覺得OK才決定簽約。 ▲簽訂專任約委託銷售,要留心違約金是成交價的4%-5%,簽約前一定要想清楚。 ▲簽訂專任約委託銷售,不可以私下交易,涉及違約。有些房仲品牌會在契約上載明二等親內不得在專約期限後完成房屋買賣服務,被發現要補足仲介費,簽約前也要看仔細。 結論│ 實務案例上常發生屋主簽訂一般約後,又另外被其他房仲業者要求簽訂專任約,掛保障說簽完約可以很快賣出,這是錯誤的資訊,改簽專任約前,同樣要先終止所有一般約,曾經就發生過一般約找到買方了,但專任約攪局造成交易失敗,簽訂任何合約,最後還是要等期限過後再簽。如果是專任約,想要把房子拿回來自售,也要等專任約結束後,後續再進行,避免引發不必要爭端。 自己賣房子凡事都自己來,但請專業的房仲人員銷售,能夠省去更多繁瑣的工作,請房仲協助賣房,不管是專任約還是一般約,最終還是回歸到房屋開價是否合理,合乎市場區域的開價,都能很快銷售出去,切勿陷入房仲選擇障礙。

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談判,就是「開價」跟「議價」的藝術

2022/07/13

業務員在面對顧客表明:「太貴了啦!最便宜可以賣多少?」或是遇上「吃完飯才要求打折」的客人時,應該怎麼辦? 伺服網路科技公司總經理李經康,從17歲擺地攤起,有和買家面對面駁火買賣1萬個腰包的銷售經驗;22歲進入房仲業的殺戮戰場,也有超過3000棟房屋的成交經驗;近年跨入幾近自由喊價的軟體資訊業後,更是談判桌上的高手。 面對討價還價的買家,賣方在銷售談判時該怎麼接招、出招呢?李經康從訂價開門、服務溝通到締結成交,有一套完整的「銷售過招論」。 訂價過招: 把價格誘因放在「8」,會比「9」還犀利 買賣要有價格才能開門,而一個好的銷售員更要贏在訂價。好的訂價就能主導談判,掌握主動。買賣過程中殺價是很重要的學問,但一般人很少注意到,訂價的學問更大。高明的訂價可以給顧客一個價格好像不貴的感覺,這種感覺就是購買的基本動力。 我們常常看到99元的商品,根據李經康的經驗,99元訂價的意義有二:殺價勿來與降低消費抗性。商品價格訂在99元,大約可以斷定是賣方從110元或更高的價格降下來的,等於賣方間接告訴顧客:開價就是底部價,談判由我主導。賠錢生意沒人做,既然已經降到底線,買主也不耗費時間來殺價了,「我從沒碰過訂價99元的商品還能殺價的,」李經康說。 此外,整數訂價給人價格等級的感覺,100元和99元雖然只差了1元,但感覺卻貴了很多,而有等級差別,也產生了消費抗性。 但101元和199元對消費者來說卻都是「一百多塊」的等級,既然如此,賣方就把每個產品訂價訂在9的位置嗎?「不行,」 李經康表示:「用9訂價,除了49和99元,199、299……,全都沒有意義,」因為9太接近10,會給顧客跳級的感覺。訂價499元,消費者不會說那是400多元的東西,而是500元的等級。訂價的價格誘因要放在8的位置,「價格一旦訂在8,顧客馬上就會出價5或0,」我們最常聽到的殺價過程是: 老闆:「這個賣1800。」 買家:「算便宜一點,1500啦!」 老闆:「不行,那太便宜了,我還賺什麼錢?」 買家:「那算我1700可以吧。」 買家的出價一定是5或0的整數,從來不會有人說:「這個算我1568元。」出價1500元再妥協到1700元,就是運用的例子。「一旦訂價有價格誘因,讓買家想出價,就代表你有營收了,」李經康說。 殺價過招: 要讓買方心甘情願的掏錢出來,就要滿足他的殺價快感 西方人和中國人的買賣方式不同,西方人重視統一標價,走到哪裡價格都一樣。但買賣對中國人是一種「藝術性」的樂趣,每間店的標價不同,談判伸縮的空間大,這是「憑真本事做買賣,」李經康說:「要讓買方心甘情願的掏錢出來,就要滿足他的殺價快感,」 先決條件是賣方必須在訂價階段就營造一個讓買方可以爭取的議價空間,然後在買方的爭取下「逐步」讓步,最後再用「額外優惠」的方式告知買家,對方在「憑空得到」的意外驚喜下,就會有一番「難忘的」喜悅快感。對買家而言,價格高低很重要,但是殺價殺得過不過癮更重要。沒有經過一番廝殺,向老闆要求「能不能賣便宜點?」 就買到低價,東西就好像沒那麼便宜了。少了買賣的樂趣,買家會覺得買賣過程不完整。通常只有消費性的日用品會如此買賣,好比衛生紙,買了就走,不會有人還討價還價。但是買衣服、奢侈品,有個人特色的商品,一定要議價才有樂趣。 李經康有一個親身體會的例子,有一次和朋友到馬來西亞雙子星大樓一樓買伯爵錶,一只訂價3萬美金,這位朋友現場就向銷售員要求打95折,而且已經拿出信用卡準備付錢了,但銷售員卻答覆不能打折。 為了這5%的折扣,朋友表明了沒打折就不買,沒想到這位銷售員還是堅持一口價「沒有折扣」。李經康的朋友當場就收回信用卡,掉頭走出去。 買得起3萬美金手錶的人,可想而知不會因為5%的折扣就捨不得買,完全是「殺價快感」在做祟。遇到不能折價的時候,賣方最好的方法是以優惠代替議價。銷售員可以說「不好意思,雖然我們沒有折扣,但可以送你贈品,」也絕對不要把送上門的財神輕易趕走。 常到餐館吃飯的人就能了解,如果向老闆要求打折,老闆會說:「價錢真的沒辦法便宜,但可以多送兩道菜,或免費招待小菜及水果,」這就是典型的案例。當客戶喜歡產品,就只在乎「便宜就好」,只要滿足客戶的殺價快感,當場可以快速成交。 議價過招: 要讓他有認知,還要把他搞迷糊 一旦賣方訂出價格,開了門,顧客出價後,就進入銷售的溝通服務階段。這個階段最重要的是建立買方的價位認知後,才做銷售。先做事前行銷,攻破對方的議價心理基礎,一旦買家出價,再運用「產品比較」來打擊他的信心,讓他覺得自己出的價是不高明而且外行的。李經康現在從事軟體資訊業,主攻網際網路應用程式開發,每當顧客問他:「建一個網站要多少錢?」 他通常會反問:「建立一個動態的網站,應該要先買一個資料庫,你了不了解資料庫的價格呢?」大部分的人都不清楚,這時候李經康再問:「你有沒有聽過世界知名的資料庫品牌甲骨文(Oracle)?」一般人都聽過,這時候就可以開始建立買方的價格認知。 「甲骨文每個資料庫約5~10萬美金,而我們選用的賽貝思(Sybase)也是知名大廠,兩者價格差不多,」先讓顧客有了5~10萬美金以上的高價位認知以後,接下來再談美金1萬的價格,買方相對感到優惠以後,才進行銷售。如此,在價格談判開始之前,就能掌握主動權。 「厲害的銷售員要在買方搞清楚之前,先把他搞糊塗,」李經康說:「把產品搞清楚是買方的事,不是賣方的事,」一旦買方搞清楚,賣方就難賣出高價了。 不同的價格有不同訴求,任何價格都有需求的族群。把服務加入產品時,服務品質究竟值多少錢,就很難下結論了。建一個網站要多少錢? 很難估價,完全取決於客戶對網站與服務人員的滿意度,談判就只有靠開價跟議價的「藝術」了。把產品包裝成服務,就可以有不一樣的價格。設計不同價格時,要同時設計不同的「迷霧策略」,讓買方無法和其他商品比較,讓談判「一直在你的遊戲規則裡玩,」李經康說。 疑價過招: 不要以為每個yes都有機會but回來! 李經康較反對美式「是的,但是……」(yes, but……)的教育,當客戶向銷售員議價時,只要找到一個連賣方都認同的條件,就會讓客戶加強立場,更咬定自己的出價,賣方也就不太容易再堅持原來的價格。一旦失去議價的主控權,業務員就只有任買方殺價予取予求了。所以一旦買方提出任何反對價格的意見時,切莫輕易同意而失去立場,反而應該提出各種佐證資料,以最不侵犯客戶自尊的方式,給客戶上一課。 舉例來說,有一位賣凱迪拉克(Cadillac)汽車的業務員在銷售時,被客戶質疑:「美國車很耗油的,」如果業務員回答:「美國車是比較耗油一點,維修費比較高,但是氣派大方,舒適美觀……,」這時候客戶就只有兩種反應,一是狠狠殺價,二是自認不適合,乾脆不買,這兩種反應都是銷售談判的大障礙。銷售員應該回答客戶:「耗油,怎麼會呢?科技這麼進步,省油是凱迪拉克車種的第一研發考慮,放眼這麼多品牌的車,這還是省油的呢!」此時再拿出佐證資料,加上銷售的說服力,客戶肯定不會獅子大開口的殺價,在銷售實戰上更能維持產品的價格。 如果客戶的出價太低,已經在業務員可議價的範圍之外,就運用產品比較的方式,介紹買家另一個低價的產品。這個方式反而能引導買方回頭來談原來的商品,此時買方的價格就有所動搖,銷售員又可抓回談判議價的主導權了。 李經康說:「要注意的是,當你說『不』的時候,就真的是『不』了。」運用這個策略有三項先決條件,首先是產品有獨特性,並非一般規格化的商品;其次是價格本身要合理;最後,千萬記得態度要委婉,不要激怒客戶。 唬價過招: 問「最便宜能算多少錢?」不表示他已做好成交準備 每個行業的銷售員最常碰到的問題,就是「最便宜能算多少錢?」經驗不足的業務員,一聽到這句話往往方寸大亂,以為買賣快成交了,答話很認真,結果主動降了價,客戶還是不會買。面對這個問題最好抱著平常心,因為買方這個動作,通常只是試探性的隨口問問,不見得一定要買。在互動的過程中,銷售員怎麼了解買家的心意? 當聽到「最便宜能算多少錢?」的時候,反問他:「你喜歡還是不喜歡?」如果顧客回答不喜歡,那「我們就找個你喜歡的產品,價格包君滿意。」 若顧客說:「喜歡才和你談價格,」那就告訴他「這已經降過價了……,」馬上展開價格認知和迷霧策略的循環。最後,銷售員要有膽識說:「說了那麼多,怎麼還不付錢?」把話題引出來,進行談判收尾的攻防戰。 不論賣方如何反問、建立認知、運用迷霧,客戶就是要更便宜的時候,銷售員可以「以量制價」。前面講過賣方訂價1800,買家開價1500,最後議價到1700的例子。如果買家不願妥協,堅持1500的價格,賣方獲利被削到相當低,可以直接要求加量:「真的沒賺你多少錢,一次買5個可以算1500……。」 李經康說:「銷售最重要的是商品循環,庫存是吃掉公司獲利的最大殺手,所以不要怕對方議價。去庫存,以量制價是最快的方法,」盡量在有限時間內售出,不留庫存,因此在和買方過招時,同時解決公司的經營問題,才稱得上是一流的業務員。

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付了斡旋金30萬後悔了,還拿得回來嗎?關於買房斡旋的八大問題

2022/07/13

網路上常會看到這種文章:「親戚大伯看上一間房,他看屋主開價1250萬,所以付了斡旋金30萬,出價1,000萬。原本想說,價差兩百多萬應該買不到,但誰知道屋主居然願意賣,然後仲介也回報成交,兩方要再約時間出來簽買賣契約。大伯現在慌了,他其實沒真的確定要買,想問問看,後悔了怎麼辦?30萬斡旋金還要得回來嗎?」 於是接著你就會看到,文章下面網友開始東扯瞎聊,像是: 「斡旋金不是有審閱期?房仲合約一定沒給你拿回家看,拿這個來凹凹看!」 「我之前付斡旋才付幾萬塊,你居然付到幾十萬,一定是被坑了!」 「買賣不成錢照賺,屋主跟仲介真是聰明,呵呵~」 「傻瓜才付斡旋金,我都簽買賣要約書,不用付錢!」 一堆異想天開的留言讓我看了除了嘆氣,真的是白眼都不知道翻到哪裡去了,為減少無知言論繼續禍害更多人,我想來聊聊,大家對斡旋金最常見的幾個問題: Q1:為什麼要付斡旋金? 這個問題,我之前就有寫過《為什麼房仲要我拿出一筆錢來,才肯幫我跟屋主談?一次搞懂「斡旋金」》,其實簡單來說,這個機制就是讓買賣雙方各自承擔部分責任與義務,不要別人辛苦了一場,你卻突然不買(賣)了。要知道,房仲東奔西跑的議價、促成買賣成交,是在工作賺錢,那是要花時間精力成本的,不是在陪你玩扮家家酒的。 Q2:斡旋金只對房仲、屋主有好處? 錯!如果你不是抱著玩玩的心態付斡旋,斡旋這制度絕對是對三方都有好處。為什麼?因為斡旋金除了是預防買方反悔,同時也是預防賣方反悔。當白紙黑字簽下,斡旋轉定的同時,不依照合約便需給付違約金,進而喝止雙方惡性違約。 同前例,如果今天這物件便宜,屋主剛同意透過A房仲賣大伯1,000萬,但立刻消息走漏,B房仲說有客戶可以出1,035萬。屋主會不會賣?那就不一定,因為表面上多了35萬,但實際上,屋主卻得付違約金30萬,最後算下來只差5萬。所以有些屋主就會嫌麻煩,而遵守原本的合約。 這也就是為什麼,有時候房仲會說,1萬、2萬這種太少的斡旋金沒意思,因為被「破壞」的門檻太低,屋主幾乎是另有同業出好一點的價格,就會立刻琵琶別抱。 Q3:一定要付斡旋金房仲才肯談嗎? 老實說,不付斡旋金,也有可能有房仲願意去談。雖然這種情形在房市好的時候,幾乎不可能發生,但近兩年因為房市環境不好,所以有些小房仲抱著有甚於無的心態,還是願意賭賭看。但整體而言,基於不願意做白工的心理,這種情況仍屬少見。 Q4:買賣要約書是什麼? 「要約書」本質上跟「斡旋金」是一樣的作用,並且各家房仲都應該告知買方,有這兩種選擇。「要約書」跟「斡旋金」最大的不一樣的地方,就是不用先付錢給仲介業者。聽到不用付錢好棒棒?先別高興得太早,因為一旦屋主點頭說要賣,那麼買方反悔,屋主仍然可請求賠償。(通常會是出價的3%,所以金額一般比斡旋來得更高) Q5:斡旋金通常會付多少? 談到這個問題前,大家要有一個概念,斡旋金並不是額外的款項,而是你出價款項的訂金。也就是說,我要買1,000萬的房子,付30萬斡旋談成後轉訂金,那麼我之後要付的款項就是這1,000萬-30萬=970萬(以上數字先不算服務費的部分)。所以如果你確定要買房,那麼這30萬早付晚付都要付。 那麼斡旋金要付多少呢?一般來說,斡旋金金額不定,各家房仲業者也有不同的上限規範。但多為出價的2%、或10萬元上下。 Q6:斡旋金付太高,表示被仲介騙了嗎? 斡旋金到底要付多少,其實主要還是看個人。有些人覺得多出一點,屋主可以看見自己的誠意,願意降價;有些人則覺得少出一點,怕到時有其他決定。兩者皆有優劣。 一般來說,1千萬的房子,付個10萬的斡旋我覺得就可以了。我並不建議買方付太高的斡旋金,原因有三: 1、倒楣碰到不肖業者,結果偷了斡旋金就跑路 2、大筆資金放在身邊,還是比放在別人那邊來得方便 3、比起斡旋金多寡,屋主更看重的是出價多少 Q7:人家說有審閱期,為什麼仲介叫我簽放棄? 實務上來說,好的物件因為大家都在搶,所以房仲為了搶快跟屋主議價,確實會有希望買方當場把合約看仔細,不要再拖時間回家花個3、5天審閱的情形。(每家審閱期間不一)但這裡要請大家記住一個重點,在審閱期間內,慢慢的審閱合約細節都是買方的權利。只要你有疑慮,寧可慢點簽字付斡旋,也別讓心裡有疙瘩,把事情搞得不清不楚。頂多就是買不到物件而已,那真的沒什麼。 Q8:斡旋金付了,錢拿得回來嗎? 如同開頭的那張圖,錢拿不拿得回來,關鍵在於屋主簽字(斡旋轉定)了沒。斡旋轉定前,仲介應該無條件退還全額款項,沒有藉口;斡旋轉定後,合約成立,定金視同違約金,這一般就拿不回來。 另外,專任委託有一種情況,是屋主簽委託時,事先已經勾選,斡旋只要收到底價,自動轉為定金。這種情況,只要買方出價簽斡旋且有達到屋主底價,那麼當下合約便已經成立。 總結 我個人認為,斡旋之所以有那麼多的問題,除了少數黑心房仲出來亂搞,大多還是民眾沒有一個正確的認知心態。簡單來說,你不能把買房子當遊戲,出價出好玩的。 要知道,白紙黑字皆有效力,丟斡旋就是有可能會成交,違約就是會罰錢!會罰錢!會罰錢!(很重要,講三次)這才是理所當然。實務上雖然有些因為房仲業者比較軟,或者屋主比較好說話的情況,減少違約金或不用給付違約金,但那都是特例,我們不應該視為正常情況。 再者,都已經是成年人了,還大筆亂揮,連自己簽下什麼都不知道,又或者同時A一家、B一家的丟斡旋,等到成交不想買,要收違約金,再來嚷嚷房仲黑心,屋主貪心,自己無辜被騙云云。學小孩在地板滾來滾去賴皮,有意思嗎?